Las ventas son parte de una conversación agradable con nuestros prospectos o potenciales clientes. Desde luego deben ir acompañadas de un producto o servicio de calidad, es indispensable contar con el principio de satisfacer las necesidades de nuestros potenciales consumidores.También resulta indispensable planear y estructurar una excelente presentación de lo que vamos a vender, de nuestros productos o de nuestros servicios. Debemos acompañar todas nuestras herramientas promocionales y publicitarias de una imagen y presentación correcta en función directa a lo que vamos a comercializar. Todo lo anterior debe contar con la grata presencia y el buen estilo del vendedor, esto siempre abona al resultado, naturalmente potencializa el cierre de ventas.Primero que nada se sugiere romper el hielo a través de una presentación formal y muy amable de trato. Enseguida debemos descubrir a través de la técnica de preguntas las necesidades y los deseos del cliente. Posteriormente debemos apoyarnos con nuestro pool de ventajas y beneficios. Deben saber que la empatía resulta indispensable, también lo es la seguridad al platicar, Si es necesario sugerimos utilizar o en su caso entrenar un buen tono de voz. Claro está que en estos menesteres la personalidad del vendedor juega un papel crucial en el resultado final. Podemos agregar la máxima que reza "suave en las formas, firme en los objetivos".Paso seguido es interactuar, es decir, entrar en una gran conversación entre las partes, platicar lo que el prospecto necesita y lo que tú le puedes brindar. Puedes utilizar frases tales como: en otras palabras, déjeme ver si entendí, si entiendo correctamente, creo haber escuchado, entre otras. Estos planteamientos permiten tomarle el pulso al cliente y determinar si vamos en la dirección correcta, nos permiten adicionalmente corregir, agregar información o ratificar la información. Es muy importante en el camino de la presentación o el proceso de venta, ir diagnosticando actitudes o motivadores ocultos, nos referimos específicamente a gesticulaciones, nerviosismo, interés o desinterés. Recuerden siempre que en las ventas siempre a cada objeción le corresponde una solución.Las herramientas de cierre, como descuentos, obsequios o promociones, únicamente se utilizan si se logró establecer un fuerte puente de interés entre las partes y el prospecto está claramente dispuesto a comprar, es un error enorme, ofrecerlos antes de lograr este objetivo, podemos poner en serios riesgos el cierre de venta o la propia calidad de la venta. Regalar u ofertar alguna promoción o descuento fuera de tiempo, puede resultar fatal.
El cierre de ventas consiste en hacer una propuesta formal, es importante antes de la propuesta final hacer preguntas sondeo. En el sondeo se pueden presentar subdecisiones, es decir, cosas que el cliente quiere decidir en cuanto a tiempo, cantidad o calidad, esto debe ser resuelto en caso de que tenga clara solución por parte del vendedor.En el cierre tienes que establecer el planteamiento definitivo, ejemplo:Si usted fuera a comprar ¿cuándo lo haría? ¿cómo lo pagaría?
Arturo Santaella
20 de junio de 2023